Wat is social proof en waarom gebruiken je concurrenten dit om hun verkoop te stimuleren?

Social proof, een term gelanceerd door professor Robert Cialdini in zijn bestseller Influence, is het sociaal en psychologisch fenomeen waarbij mensen het gedrag van anderen gaan overnemen.  Een voorbeeld hiervan kennen we allemaal: Wanneer je op vakantie 2 restaurants ziet, 1 dat bijna volzet is en 1 waar amper volk te bespeuren is, ga je hoogstwaarschijnlijk voor restaurant 1 kiezen. Je vertrouwt erop dat anderen wél weten waar het goed is en daardoor ga je hen volgen. In marketing is het essentieel om gebruik te maken van dit principe. Het helpt je potentiële klanten immers bij het maken van een keuze, voor jouw merk. Daarom is het belangrijk om anderen over jou te laten praten en niet enkel over jezelf te praten in je communicatie. We geven graag aan hoe je dit optimaal kan toepassen in over de verschillende digitale marketingkanalen heen.

6 types van social proof

Vooraleer we je onderdompelen in enkele praktische toepassingen van social proof in (digitale) marketing, zetten we even de 6 verschillende types op een rijtje:

1. Expert: Een deskundige die zijn/haar mening geeft over een product/dienst. De Sensody reclames waarin tandartsen hun voorkeur uitspreken is hier een typisch voorbeeld van.
2. Bekend persoon: Celebrity social proof is wanneer een bekend persoon een merk steunt. Denk maar aan George Clooney en Nespresso.
3. Certificaten: Het tonen van certificaten of awards die je gewonnen hebt. Je maakt dus gebruik van externe validatie om je autoriteit en credibiliteit te verhogen.
4. De wijsheid van de massa: Dit gaat om wat ‘de massa’ in het algemeen doet en speelt in op onze FOMO (Fear Of Missing Out). Stellingen als ‘Dit is ons best verkochte item’, ‘Gekocht door X personen’, ‘Mensen die dit kochten, kochten ook de volgende producten’,… passen in dit rijtje.
5. Gebruiker: Klanten of gebruikers van jouw producten of diensten.
6. Vrienden: De aanbevelingen van mensen die we kennen en vertrouwen. De impact hiervan is nog veel groter. Referral marketing is hier bijvoorbeeld een onderdeel van. Dropbox groeide enorm door hier gebruik van te maken.
   

Al deze types spelen een rol in het beslissingsproces van een consument. De laatste 2 conformeren echter meer met een ander belangrijk element dat meespeelt, namelijk ‘gelijkenis’. Hoe meer we onszelf kunnen identificeren met iemand anders, hoe groter de invloed van die persoon op ons gedrag zal zijn. 92% van de mensen vertrouwt in dat geval een aanbeveling van iemand die ze kennen. Nog opmerkelijker, 70% vertrouwt zelfs een aanbeveling van iemand die ze helemaal niet kennen. Daarom zullen we in de voorbeelden ons beperken tot de ‘gebruikers’ en ‘vrienden’ categorieën. Hoe ga je die nu juist inzetten in de verschillende digitale kanalen?

Social proof in je digitale marketing inzetten

Website

Je website is het digitale uitgangsbord van je bedrijf. Bijna al je marketingactiviteiten zijn gericht op je website. Hier laat je potentiële klanten kennismaken met je producten en diensten en je wil ze natuurlijk overtuigen om over te gaan tot een contactopname, aankoop of een bezoek aan een fysieke winkel. Veel bedrijven zien een website als een platform om uitgebreid te vertellen waarom ze goed zijn en waarom mensen voor hen moeten kiezen. Ze vergeten hier echter vaak om andere mensen aan het woord te laten. Het voorbeeld bij uitstek van social proof op een website zijn natuurlijk de product reviews op webshops. Vooraleer je een aankoop doet zal je die altijd raadplegen. Daarom vragen websites als bol.com ook elke keer aan een klant om een review achter te laten. Ze begrijpen de kracht hiervan om ook anderen te overtuigen.

Ook als je geen webshop hebt en bijvoorbeeld diensten levert of enkel een fysieke winkel hebt, zijn klantengetuigenissen op je website een onmisbare factor. Een video waarin je een klant aan het woord laat werkt hierbij het beste. Dit komt veel persoonlijker over en de emoties kunnen makkelijker overgedragen worden. Maar geschreven testimonials (idealiter met foto) zijn zeker een goed startpunt. Belangrijk is dat je in de testimonials mensen gebruikt die in je doelgroep vallen. Gelijkenis is key, zorg ervoor dat mensen zich kunnen identificeren. Verkoop je zetels in een duurdere prijsklasse en richt je je hierbij op wat oudere, meer vermogende klanten? Gebruik hier dan geen jongedame van 20-30 jaar omwille van haar goeie looks, maar iemand die effectief tot de doelgroep behoort.

Google Mijn Bedrijf

Het belang van reviews haalden we hierboven al aan voor webshops. Ze zijn uiteraard voor elk bedrijf belangrijk. Één van de plaatsen waarop dit ook kan ingezet worden voor bijvoorbeeld dienstenbedrijven of retailers is Google Mijn Bedrijf. Dit is de informatie over je bedrijf die verschijnt in Google en Google Maps als mensen naar jou zoeken of een lokale zoekterm, verwant aan je dienst/product, ingeven. Wanneer iemand naar ‘Fietsenwinkel Merksem’ zoekt, krijgt hij/zij het onderstaande te zien in Google Maps en de Google zoekresultaten. Het belang van de reviews is hier meteen duidelijk. Ze zijn visueel immers heel prominent aanwezig. Zeker als retailer is het optimaliseren van je Google Mijn Bedrijfspagina cruciaal. 76% van de mensen die een lokale opzoeking doen op hun smartphone, bezoeken een gerelateerde winkel binnen de week. Zorg daarom voor zoveel mogelijk (liefst positieve) reviews zodat de winkel die ze bezoeken effectief de jouwe is. Een tip hiervoor: je kan je klanten eenvoudig een e-mail sturen met een directe link naar je bedrijfspagina (de juiste stappen vind je hier)!

Social media

Op Facebook kan je ook reviews verzamelen, net als bij je Google Mijn Bedrijfpagina. Maak ook hier gebruik van. Mensen zullen immers vaak informatie uit meerder bronnen halen. En uiteraard zorgt het er ook voor dat degene die via Facebook met je bedrijf in contact komen, meer geneigd zijn om je website of winkel te bezoeken.

Naast reviews is social media het uitgelezen kanaal om user generated content te vergaren, meer bepaald getuigenissen van je klanten op hun persoonlijke profielen. Moedig je klanten aan om het gebruik van je producten te delen met hun vrienden en kennissen op bijvoorbeeld Instagram. Koppel hier bijvoorbeeld een wedstrijd aan zodat ze sneller geneigd zijn om dit te doen. Op die manier zien hun eigen vrienden dat ze tevreden zijn over je producten, wat natuurlijk een zeer krachtig signaal geeft. Bovendien kan je die content dan zelf delen via je bedrijfsprofiel en op die manier een nog veel breder publiek bereiken. Voor bijna geen geld wordt er dus content voor je gecreëerd met een zeer grote overtuigingskracht. Speel hier zeker op in! Een goed voorbeeld hiervan is Odette Lunettes van Eline de Munck. De brillen worden uitvoerig gedeeld door de klanten, waarna ze ook weer door Eline zelf en het bedrijf worden gedeeld.

Advertenties

Eens je klantengetuigenissen hebt verzameld is het logisch dat je ze ook gaat inzetten in je advertenties. Gebruik de video van op je website voor videomarketing of maak social media posts of banners voor het Google Display Netwerk waarin je een quote en afbeelding van een tevreden klant weergeeft. Dit werkt minder goed voor mensen die je nog niet helemaal kennen. Het is beter om je hierbij te richten op mensen die al met je in contact zijn gekomen via een andere advertentie of al op je website zijn geweest. Voor remarketing naar mensen die zich in de lagere fases van de marketing funnel bevinden is dit een ideale boodschap.

Conclusie

Het principe van social proof kan je dus doorheen heel je marketingstrategie inzetten, zowel in de verschillende fases van de marketing funnel als in de verschillende kanalen. Het beperkt zich niet enkel tot de vele product reviews van webshops waarmee we zo bekend zijn. Ook bijvoorbeeld een retailer kan een enorm voordeel verkrijgen ten opzichte van de concurrentie door deze principes toe te passen en zo mensen naar hun winkel te krijgen. In onze datagedreven groeiplannen zetten we daarom ook zeer sterk in op social proof, met resultaat! Je moet mij niet geloven, ik laat graag onze klanten (en de resultaten) spreken zoals Benny van Fietsen Mintjens. Lees in de case study alles over de impact op zijn groeicijfers.