Hoe juist netwerken zorgt voor klantenwerving – interview met Sven Van der Meiren

Succesvol netwerken: hoe pak je dat aan? Is netwerken als introvert überhaupt aan de orde? En hoe kan het bijdragen tot klantenwerving? Charlotte, oprichtster en sales manager van The Online Nut Company, sprak erover met Sven Van der Meiren, één van de oprichters van Qontact. Ontdek er alles over in het interview hieronder.

Een overzicht van de onderwerpen:

  1. Wat doet netwerkgroepering Qontact precies?
  2. Hoe succesvol netwerken als introvert?
  3. Hoe online en offline netwerken elkaar aanvullen
  4. Wat als je alleen gaat netwerken?
  5. Zo ziet het stappenplan van een goed netwerkevent eruit
  6. Hoe zet je een sterke pitch neer?
  7. Vruchtbaar netwerken betekent ook aandachtig luisteren
  8. Elkaar blijven terugzien als cruciaal onderdeel van netwerken
  9. De leden van Qontact: exclusiviteit en de juiste verwachtingen
  10. De ideale klant kan gewoon zichzelf zijn
  11. Qontact verovert binnenkort ook de Kempen

 

1. Wat doet netwerkgroepering Qontact precies?

Sven, van harte welkom. Ik heb onlangs gelezen dat er in Vlaanderen alleen al meer dan 90 netwerkgroeperingen bestaan. Dat is een heel gamma, maar natuurlijk heeft elke groepering zijn eigen focus. Dus leg misschien eerst even kort uit: wat is Qontact precies? Waarvoor staan jullie? En wat is jullie focus?

Qontact is een zeer toegankelijk, dynamisch en doeltreffend netwerk dat uniek is op de markt. Onze leden zijn heel natuurlijk bij ons terechtgekomen. We hebben dan ook een persoonlijke aanpak en creëren een nauwe band met onze klanten. Daarmee willen we ons vandaag onderscheiden van andere groeperingen.

Hadden jullie een gat in de markt ontdekt, toen jullie Qontact hebben opgericht?

Een gat in de markt is misschien sterk geformuleerd, want zoals je zegt: er zijn heel wat netwerkgroeperingen vandaag. Maar het is de kunst om je eigenheid of identiteit in dat geheel te behouden. Wat bedoel ik daarmee? Heel eenvoudig. Bij de opstart van Qontact hebben we een bepaalde visie uitgewerkt. Toen hebben we beslist: we werken persoonlijk, toegankelijk en exclusief. Daarmee hadden we specifieke krijtlijnen waarvan iedereen op de hoogte was sinds dag één. Zolang we dat kader behouden, denk ik dat Qontact een succes blijft.

2. Hoe succesvol netwerken als introvert?

Als we onze klanten aanraden om te netwerken, zeggen ze vaak: “Moet dat echt? Ik ben nogal introvert, heb veel werk en dus niet veel tijd om te netwerken…. Loont dat wel?” Waarom zou iemand moeten gaan netwerken volgens jou?

Zoals je zelf zegt, als introvert is netwerken moeilijker. Wij ondersteunen mensen daar ook in. Als ze de eerste keer naar een event gaan, leren we hoe ze moeten netwerken. We gaan met hen naar diners en begeleiden hen in hoe ze alles moeten aanpakken.

Maar daarnaast is het uiteraard belangrijk dat mensen het nut van netwerken inzien. Je kan adverteren en werken aan naamsbekendheid, maar face to face contact en menselijk contact blijft een van de belangrijkste manieren om business te genereren.

Hoe belangrijk is dat menselijk contact in de digitale wereld van vandaag?

Net doordat alles digitaal is, is face to face contact zo belangrijk. Als je mensen leert kennen en je ziet ze een paar keer achter elkaar, creëer je een band. Je leert hen anders kennen, soms zelfs privé en met persoonlijke details. De business rolt daar dan vanzelf uit. Zoiets bereik je moeilijker vanachter een scherm.

3. Hoe online en offline netwerken elkaar aanvullen

Zie jij een complementariteit tussen online netwerken, bijvoorbeeld op LinkedIn, en offline netwerken?

Dat is zeker compatibel. Veel mensen komen naar netwerk-evenementen van ons, maar zoeken eerst op LinkedIn wie aanwezig zal zijn. Alleen is LinkedIn statisch: de foto, de jobtitel, de beschrijvingen … alles is statisch. Je kan dus geen gesprek aanknopen en beginnen doorvragen.

Als je in een netwerk stapt, heb je persoonlijk contact en leer je mensen kennen. Je ziet hen fysiek en hoort wat ze willen bereiken. Die nuances mis je op LinkedIn.

4. Wat als je alleen gaat netwerken?

Soms kom je alleen aan op een netwerkevent en lijkt het alsof anderen in groep zijn gekomen. Je daartussen wringen kan moeilijk zijn. Hoe pakken jullie dat aan?

Bij het onthaal zetten we altijd eigen medewerkers. Mensen die voor het eerst komen, worden altijd persoonlijk ontvangen en goed begeleid. We zeggen hen: dat is persoon x of y, we denken dat het interessant is om contact te leggen met hem of haar. We laten ze dus niet aan hun lot over, want dan belanden mensen in een hoek zonder tegen iemand te praten. Dat persoonlijke aspect waar ik het in het begin over had, zie je hier dus terugkomen.

En het verder genieten binnen Qontact, hoe ziet dat eruit? Hoe pakken jullie netwerken aan?

Enerzijds werken we exclusief, anderzijds matchen we mensen actief met elkaar. Daarnaast hebben we enorm veel variatie in events, mensen kunnen lekker ontbijten, lunchen of dineren samen. Zo krijgt elke ondernemer de kans om aanwezig te zijn en zoveel mogelijk verschillende mensen te ontmoeten.

Wat is het belang van jullie magazine? Dat wordt twee keer per jaar uitgegeven, toch?

Klopt. Ons magazine is een creatieve tool om te zien wie in ons netwerk actief is. Met ons magazine tonen we wat onze leden doen, zonder dat het reclame is. Het is redactioneel opgemaakt, met af en toe een advertentie, maar het grootste deel gaat over welk bedrijf wat doet.

Dus eigenlijk een extra houvast om te tonen uit wie de Qontact-familie bestaat?

Klopt volledig.

5. Zo ziet het stappenplan van een goed netwerkevent eruit

Stel: ik wil gaan netwerken. Hoe pak ik dat best aan? In de eerste plaats moet je je voorbereiden, maar eens aangekomen op het event, moet je je misschien op een bepaalde manier gedragen? En wat doe je na afloop?

Eigenlijk doorloop je een procedure. Als je in een netwerk actief bent, moet je weten wie er nog lid is. Stap je morgen in een netwerk en laat je alles zomaar op je afkomen? Dan zit er ergens een kink in de kabel. Netwerken bevat niet voor niets het woord ‘werken’. Wij kunnen de juiste mensen op de juiste plaats met elkaar in contact brengen, maar als je verder niks onderneemt, kan je er weinig business uithalen.

Dus kom je morgen naar een event van Qontact? Dan maken we op voorhand een tafelindeling. Je mag trouwens tijdens het eten altijd doorschuiven. Dat gebeurt sowieso één keer in de loop van de avond. Voor het aan tafel gaan stellen mensen zich eerst individueel voor, en als je op dat moment aandachtig luistert, kan je achteraf productief doorschuiven.

Doe je dat niet? Dan ga je ook niet productief netwerken. Doe je dat wel en beland je met de juiste mensen aan tafel? Dan moet je achteraf ook iets doen met de visitekaartjes die je hebt aangenomen. Je kan ze niet simpelweg in je binnenzak steken en niet terug vastpakken. Opvolging is dus belangrijk.

Met aanwezigheidslijsten werken jullie niet. Deelnemers moeten aan het begin van het event goed luisteren naar wie wat doet, om daarna te bepalen waar ze gaan plaatsnemen. Juist?

Inderdaad, aanwezigheidslijsten zijn sowieso lastig met de nieuwe GDPR-wetgeving. Anderzijds zie je mensen tijdens het event zelf. En iedereen heeft een visitekaartje bij. Je kan dan ook beter direct zo’n kaartje vragen en niet achteraf naar de aanwezigheidslijst kijken. Op een visitekaartje staat meer informatie, zoals een gsm-nummer en andere rechtstreekse contactgegevens.

6. Hoe zet je een sterke pitch neer?

Een goede pitch is bij netwerken ook ontzettend belangrijk. Wat vertel je idealiter over jezelf en je bedrijf?

Het belangrijkste is om te selecteren: wat vertel ik wel en wat niet? Dat lijkt misschien een rare uitspraak, maar uitpakken met statements zoals “we zijn de beste, de goedkoopste en werken het beste” blijven niet plakken. Die gaan bij de meeste ondernemers het ene oor in en het andere uit.

Wat zeg je dan wel? Wie ben je, wat doe je en wat wil je bereiken? Als je dat kort en krachtig kan pitchen, kom je recht binnen bij andere ondernemers. En zo kan je productief netwerken. Daarmee komen we eigenlijk terug op die goede voorbereiding. Als je zegt wie je bent, wat je doet en wat je wil bereiken, ga je met een bepaald doel naar het netwerk zonder specifieke business-gerelateerde verwachtingen.

Ja, de veronderstelling ‘ik ga hier direct business genereren’ lijkt met grandioos verkeerd. Want netwerken is langetermijndenken, toch?

Klopt volledig, Charlotte.

Het pitchen gebeurt dus voordat iedereen aan tafel gaat en duurt per persoon ongeveer een minuutje. Daarna gaat iedereen aan tafel en… wat gebeurt er dan?

We maken op voorhand een tafelindeling, dus mensen die elkaar al gezien hebben tijdens het ontvangst, spreken verder aan tafel. Wie elkaar nog niet had ontmoet, deelt kaartjes uit en vertelt waar ze mee bezig zijn. Meestal zetten we mensen met gemeenschappelijke zakelijke interesses wel samen.

7. Vruchtbaar netwerken betekent ook aandachtig luisteren

Hoe belangrijk is luisteren tijdens het netwerken? Want pitchen doe je over jezelf, maar moet je niet vooral focussen op iemand anders?

Ik denk inderdaad dat luisteren het belangrijkste is. Sommige mensen praten alleen maar over zichzelf en dat zijn de minder goede netwerkers. Anderen praten wel over zichzelf, maar luisteren ook naar iedereen aan tafel en pikken in op wat een ander zegt met zijn eigen verhaal. Dat zijn de betere netwerkers. Want hoe meer je luistert, hoe meer je opvangt en hoe beter je kunt inspelen op wat de ander zegt met eigen producten.

Hoe definieer jij een geslaagd netwerkevent?

Zonder verwachtingen naar het event komen, een luisterend oor zijn en jezelf zijn, en niet verwachten dat je naar huis gaat met het idee: “Morgen ga ik persoon x of y bellen om geld te verdienen.”

8. Elkaar blijven terugzien als cruciaal onderdeel van netwerken

Wat is dan het vervolg na afloop van zo’n event?

Er zijn twee mogelijkheden, ofwel ga je naar een volgend event. Daar ontmoet je dan opnieuw de personen met wie je een goed gesprek hebt gehad (al moet je dat wel even laten weten aan ons). Die proactieve communicatie is dus cruciaal. Want wij kunnen niet aan elke tafel zitten en alles oppikken. Als iemand ons laat weten wie hij opnieuw wilt ontmoeten, krijg je een krachtige netwerking. Want je genereert nooit business van de eerste keer. Je moet eerst vertrouwen en een persoonlijke band opbouwen. Hoe meer je dat doet, hoe meer business je genereert op lange termijn.

Bestaat er een soort ritme in hoe vaak mensen elkaar moeten zien voordat ze een vertrouwensband hebben?

Bij Qontact doen we 70 events per jaar: 40 diners en 30 ontbijten. We zien onze klanten minstens 13 keer en maximum 19 keer. Dat is dus gemiddeld één keer per maand. En dan is je business meestal wel gemaakt.

Al is er een kanttekening: als je morgen je prijszetting zodanig hoog zet, of niet correct werkt, krijg je natuurlijk geen business. We zijn dus niet verkoper van bedrijf x of y, maar we bepalen wel met wie iemand doeltreffend gematcht kan worden. Op die manier zijn we facilitator.

9. De leden van Qontact: exclusiviteit en de juiste verwachtingen

Wij zitten in het wereldje van online marketing, daar is alles meetbaar. Hier gaat het over netwerken, dus offline marketing, wat moeilijk meetbaar is natuurlijk. Hoe overtuigen jullie mensen om zich in te schrijven bij Qontact?

Da’s een heel goede vraag. Mensen die lid willen worden, bezoeken we altijd eerst. We zeggen nooit direct: betaal je lidgeld en je bent erbij. We maken dus op voorhand een screening van de verwachtingen van een bedrijf. Sommige bedrijven willen de dag na hun aansluiting al business genereren. In dat geval trekken we ons meestal terug. Andere bedrijven beschouwen netwerken als een manier om hun naamsbekendheid te versterken. Een manier om nieuwe mensen te leren kennen en op lange termijn business te genereren. Dat zijn de mensen die we zoeken.

Je haalde daarstraks ook aan dat jullie exclusief werken. Wat bedoel je daar juist mee?

Exclusiviteit is een woord dat je niet te letterlijk mag nemen. We werken wel exclusief, maar met maximum 2 à 3 mensen van hetzelfde segment uit dezelfde regio. Zo hebben we vandaag 250 actieve ondernemers uit Limburg. Het is dan niet de bedoeling om binnen die 250 leden morgen 15 industriebouwers te hebben bijvoorbeeld. Waarom niet? Omdat het dan geen exclusief netwerk meer is. Het wordt dan puur een slag om de laagste prijs en dat willen we vermijden. We willen toegankelijk zijn en een grote gunfactor behouden. Als we dat kunnen creëren door te waken over exclusiviteit, blijft onze formule een succes.

Heeft die exclusiviteit ook iets te maken met de dresscode van jullie events?

Daar wordt minder over nagedacht, onze leden moeten zichzelf kunnen zijn. Werk je in de bouwsector en draag je meestal een jeans, een hemd en een kostuumvest? Dan kom je niet naar de events in kostuum. Jezelf zijn is ook de sleutel tot succes. Je moet je niet anders voordoen en gewoon praten zoals je gewend bent om met andere ondernemers te praten.

10. De ideale klant kan gewoon zichzelf zijn

Hoe ziet iemand eruit die jullie beschouwen als een goed lid? Wat voor klanten passen perfect binnen jullie groepering?

Een goede vraag met een uitgebreid antwoord. Want iedereen past op zich wel binnen ons geheel, al klinkt dat misschien raar. Het belangrijkste is dat iemand zichzelf kan zijn en een grote gunfactor kan uitdragen. Daarnaast moet je, en dat is misschien het belangrijkste, op lange termijn kunnen denken, dus niet verwachten dat je morgen business gaat genereren. Mensen die op korte termijn klanten willen winnen, zijn minder interessant voor ons. Maar mensen die hun partnerschap zien lopen over meerdere jaren, passen perfect binnen onze visie.

11. Qontact verovert binnenkort ook de Kempen

Jullie zijn een Limburgs initiatief, maar gaan uitbreiden naar de Kempen. Vanwaar die stap?

Stilstaan is achteruitgaan. We bestaan nu vijf jaar en hebben ons concept opgebouwd in Limburg. Dat concept willen we nu naar de Kempen brengen. Daarmee krijgen onze Limburgse klanten de opportuniteit om te gaan netwerken in de Kempen, binnen dezelfde segmentatie. Omgekeerd krijgen mensen uit de Kempen dan ook de mogelijkheid om in Limburg te gaan netwerken.

Waarom die twee regio’s? Geografisch gezien krijg je een gebied dat loopt tot Herentals. Ga je dichter richting Antwerpen? Dan krijg je meer files en wordt het moeilijker om op tijd op de events te geraken. Daarnaast werken veel Limburgse ondernemers in de Kempen en heel wat ondernemers uit de Kempen gaan tot in Limburg. Vandaar de combinatie.

Wanneer breiden jullie concreet uit naar de Kempen?

We zijn gestart op 1 januari 2020.

Oh wauw, dat wordt een spannend jaar (lacht). Mij heb je alvast overtuigd van netwerken en de toegevoegde waarde van Qontact. Hartelijk bedankt voor de toelichting en voor je aanwezigheid vandaag.

Graag gedaan, Charlotte.

Vond je dit artikel interessant? Like en deel het dan zeker, of abonneer je op ons Youtube-kanaal. Want we hebben nog heel wat voor jou in petto wat betreft leads, klanten en ambassadeurs.

Charlotte The Online Nut Company

Artikel genoteerd door:

Charlotte Cools

Zaakvoerder en oprichter
Volg Charlotte op